Études de marché : exemple

Introduction

LSG Immo a effectué cette étude pour aider un propriétaire à corriger le prix de son appartement selon les exigences du marché, et le vendre rapidement dans les meilleures conditions possibles.

Les faits

La propriété a été consultée par plus de 2’000 acheteurs potentiels chez nos annonceurs depuis deux mois.
Parmi ces acheteurs potentiels :

• 4 ont appelé LSG Immo,
• 2 ont envoyé une demande de dossier à LSG Immo

Depuis un mois, 150 acheteurs potentiels ont consulté la page de la propriété sur le site de LSG Immo. Parmi ces acheteurs potentiels, aucun n’a téléchargé la brochure commerciale.

Analyse du marché

L’office cantonal de la statistique à Genève fournit des informations basées sur ce qui s’est effectivement passé durant les dernières années. Les chiffres communiqués dans le graphique ci-dessus s’appuient uniquement sur les transactions immobilières qui ont eu lieu dans la commune de la propriété à vendre, concernant la vente en nom d’appartements en PPE.
Le graphique montre que le prix du mètre carré effectivement vendu :

• a faiblement fluctué autour de 3’769 CHF entre 2000 et 2004,
• s’est progressivement élevé de 2004 à 2013 pour atteidre une moyenne de 7’979 CHF,
• a amorcé sa descente de 2013 à 2014 vers une moyenne de 7’828 CHF.

On ne doit donc pas s’attendre à ce que les chiffres enregistrés à l’heure actuelle dans les actes de vente dépassent en moyenne 7’828 CHF dans la commune. Cette moyenne est peut-être inférieure aux prix affichés par les agences immobilières mais elle indique le prix moyen réellement pratiqué au moment de la signature d’un acte de vente. Ce prix est parfois revu à la baisse ou à la hausse mais les prétentions d’un propriétaire avisé ne s’écartent pas exagérément de cette moyenne.
Les lignes en pointillé correspondent aux exceptions :

• le minimum concerne les propriétés « mal entourées » ou nécessitant des rénovations importantes,
• le maximum se rapporte à des biens de luxe bénéficiant d’une position privilégiée.

La propriété faisant l’objet de notre étude ne figure dans aucune de ces catégories extrêmes.

Conclusion

Notre objectif ici n’est pas d’imposer l’avis d’une autorité en la matière mais d’amener le client, par une approche rationnelle, à observer les faits que nous mettons à sa disposition pour le guider dans sa démarche.

Nous constatons malheureusement que de nombreux clients sont fort mal renseignés et qu’ils nourissent souvent de faux espoirs basés sur les opinions de personnes insuffisamment compétentes, ou de prétendus experts plus motivés par leurs propres intérêts que par ceux de leurs clients. Notre stratégie est basée sur des observations réelles, notre raisonnement est scientifique, et nos actions soigneusement planifiées suivent systématiquement ces observations et ce raisonnement. Nous ne cherchons pas à deviner ce qui va se passer, nous n’essayons pas « d’embobiner » le client dans de belles phrases plaisantes à entendre qui, dans les faits, ne le conduisent nulle part. Tout ce que nous disons peut être vérifié. Tout ce que nous proposons oriente le client vers une stratégie basée sur l’observation précise de l’état de l’objet et de sa position sur le marché, et destinée à garantir la conclusion de la vente de son bien.
Nous souhaitons donc réellement voir notre client gagner, et c’est seulement dans ce but que nous l’invitons parfois à remettre en cause certaines idées et informations auxquelles il s’accroche faute de mieux, et qui tout en l’empêchant d’aller de l’avant, le maintient dans un statu quo inconfortable et coûteux.

Le prix de l’appartement du propriétaire est aujourd’hui affiché à 3’000’000 CHF pour une surface de 240 m². Son prix au mètre carré de 12’500 CHF présente donc un écart supérieur à 4’500 CHF par rapport à la moyenne actuelle. Cette différence énorme explique pourquoi nous n’obtenons aucun retour de la part d’acheteurs potentiels malgré leurs nombreuses visites. Ils sont visiblement intéressés mais le prix de vente affiché les détournent aussitôt vers d’autres possibilités en meilleur accord avec les réalités économiques du marché.

Nous proposons donc à notre client de baisser le prix de son appartement, non pas pour en déprécier la valeur, mais pour qu’il soit reconnu sur le marché comme étant un bien qui puisse être échangé de manière équitable, et qui soit finalement vendu dans les tout prochains mois.

La valeur du marché d’un bien est le prix que les acheteurs sont disposés à payer pour ce bien. Le registre foncier représente la meilleure source d’informations pour estimer cette donnée puisqu’il rapporte fidèlement les transactions immobilières qui ont lieu chaque jour. Si le client souhaite vendre un objet au dessus de son prix de marché, il doit comprendre que cela ne se fera, ni sans un minimum de réalisme, ni sans la mise en place d’une stratégie composée d’actions effectuées dans l’univers physique, à l’opposé du monde des rêves et des idées.

À titre d’exemple, la mise en valeur d’un bien immobilier, grâce aux techniques de home staging, peut créer l’effet « coup de coeur » qui permettra de le vendre à un prix sensiblement supérieur, de 5 à 20 %, à celui du marché, selon l’investissement apporté dans la prestation.